Adoção de inteligência artificial e capacitação contínua se destacam entre as estratégias para aumentar vendas, produtividade e competitividade.
Em meio à busca por processos mais eficientes e por maior competitividade no mercado, a inovação tecnológica já faz parte da estratégia de muitas organizações brasileiras. A inteligência artificial (IA) está no centro desse movimento. Segundo a 16ª edição da pesquisa TIC Empresas, divulgada pelo Cetic.br/NIC.br em junho de 2026, o uso dessa tecnologia passou de 13% das empresas em 2024 para 17% em 2025.
O destaque vai para as grandes companhias, entre as quais a adoção da IA avançou de 38% para 50% no mesmo período. O levantamento também investigou como essa introdução tem ocorrido: entre as empresas que já utilizam a tecnologia, 80% adquiriram softwares ou sistemas prontos e 60% contrataram fornecedores externos para desenvolver ou adaptar soluções.
De acordo com o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), não é possível se isolar da transformação digital. Por isso, a melhor estratégia é conhecer as novidades e verificar como podem ser úteis à realidade da empresa. Além da IA, a entidade cita Internet das Coisas (IoT), realidade virtual e aumentada e blockchain entre as tecnologias que vêm modificando a forma como as organizações operam.
Equipes comerciais se beneficiam
A adoção de novas tecnologias, no entanto, não se resume à contratação de novas soluções. A análise do Cetic.br indica que esse movimento também demanda adaptações nos processos internos, na gestão das informações e na própria rotina dos colaboradores.
Nas equipes comerciais, parte dessas mudanças já aparece em tarefas que antes consumiam mais tempo dos profissionais. Para o especialista em gestão comercial e cofundador da Escola Exchange, Ricardo Okino, a inserção da IA no mercado B2B não deve ser vista necessariamente como uma ameaça de substituição dos vendedores. Para ele, a tecnologia eleva as exigências sobre esses profissionais e pode ampliar sua produtividade.
“Muitos processos que antes eram operacionais e levavam tempo para produzir agora são otimizados pela IA, como cadência de contatos, enriquecimento de dados de prospects, criação de copies, construção de propostas comerciais e teses de ROI”, afirma Okino.
Segundo o especialista, a tecnologia também já é utilizada no acompanhamento do preenchimento de sistemas de CRM e da execução do playbook de vendas, além de atividades como monitoramento, scorecards e sales coaching. Entre gestores, ele cita aplicações na gestão de pipeline, que reúne as oportunidades em andamento, e de forecast, uma previsão dos resultados comerciais, além da análise do desempenho individual das equipes.
O potencial da tecnologia para a área comercial também aparece em uma pesquisa da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil). No levantamento, marketing e vendas foram apontados por 69% dos empresários como as áreas que mais poderiam se beneficiar da IA. O atendimento ao cliente apareceu em seguida, citado por 49%.
Além disso, 52% dos entrevistados acreditam que a IA pode contribuir para aumentar as vendas. Entre as justificativas aparecem a melhora no atendimento e na experiência do cliente, citada por 53%, e a possibilidade de identificar melhor o perfil e o comportamento do consumidor, mencionada por 42%.
Capacitação em IAs ainda é entrave
Apesar dos benefícios, a falta de capacitação ainda dificulta a adoção. Entre os empresários que não utilizam IA ouvidos pela CNDL e pelo SPC Brasil, 52% apontaram a falta de conhecimento sobre como usar a tecnologia como o principal entrave. Outros 14% disseram que o treinamento da equipe poderia facilitar sua implementação.
O cenário se repete em um levantamento da Serasa Experian com pequenas e médias empresas. A falta de conhecimento sobre as soluções disponíveis foi apontada como obstáculo por 41,3% dos respondentes, enquanto 36,4% mencionaram a ausência de profissionais ou equipes capacitadas para implementar e operar a inteligência artificial.
Formação contínua deve acompanhar avanço da tecnologia
A necessidade de desenvolvimento profissional para se adequar às macrotendências globais já é uma realidade observada mundo afora. De acordo com o Future of Jobs Report 2025, do Fórum Econômico Mundial (FEM), se a força de trabalho fosse representada mundialmente por um grupo de 100 pessoas, 59 precisariam passar por treinamento, requalificação ou atualização de competências até 2030.
A falta de competências já é apontada por 63% dos empregadores consultados como uma das principais barreiras à transformação dos negócios. IA e big data lideram a lista de conhecimentos cuja demanda deve crescer mais rapidamente, seguidos por redes e cibersegurança e alfabetização tecnológica.
O avanço tecnológico não reduz, porém, a importância das competências humanas. Pensamento analítico, resiliência, flexibilidade, agilidade, liderança e colaboração continuam entre as habilidades valorizadas pelos empregadores, segundo o FEM.
Para Ricardo Okino, ter acesso ao conhecimento deixou de ser a principal barreira para o aprendizado. O desafio está em criar condições para que o conteúdo seja aplicado à prática. Segundo ele, a capacitação do time, seja sobre uma nova tecnologia ou um treinamento de vendas para equipe, por exemplo, não deve ocorrer de maneira isolada.
“O treinamento e coaching de vendas é uma das principais alavancas para acelerar o desempenho comercial e pode gerar um aumento de até 30% no aumento de vendas da equipe. Para alcançar resultados, porém, a capacitação não deve ser pontual. Ela precisa ocorrer de forma contínua e considerar as necessidades e as técnicas mais adequadas a cada tipo de negócio. Não existe uma fórmula mágica ou uma metodologia única que atenda a todos”, reforça o especialista.
O suporte ao desenvolvimento profissional também pode ter reflexos na motivação. A Pesquisa Global de Expectativas e Medos da Força de Trabalho 2025, da PwC, ouviu quase 50 mil trabalhadores em 48 países e regiões. Os profissionais que relataram maior apoio para desenvolver novas competências apresentaram nível de motivação 73% superior ao daqueles que perceberam menor suporte.
A busca por conhecimento fora da organização é outra possibilidade quando a empresa não dispõe internamente da experiência necessária para rever processos ou incorporar novas metodologias. O próprio levantamento do Cetic.br mostra que recorrer a fornecedores externos já faz parte da estratégia utilizada por companhias na adoção de IA.
Na área comercial, esse suporte pode ocorrer por meio de uma consultoria de vendas B2B, por exemplo, com análise dos processos existentes, identificação de pontos que precisam ser ajustados e orientação para a adoção de novos métodos de trabalho.
Desenvolvimento também deve incluir lideranças
Segundo o 8º Relatório de Tendências em Gestão de Pessoas, elaborado pelo Great Place To Work (GPTW) Brasil e compartilhado pelo Sebrae, o desenvolvimento e a capacitação das lideranças ocuparam o primeiro lugar entre os desafios e as prioridades das organizações para 2026.
O tema pode ter reflexos em diferentes áreas do negócio. De acordo com o Sebrae, produtividade, clima organizacional e retenção de talentos estão relacionados à forma como os gestores orientam, acompanham e desenvolvem suas equipes. O Serviço destaca ainda que, empresas investem no desenvolvimento de lideranças tendem a ter maior capacidade de adaptação e fortalecer sua imagem como bons ambientes de trabalho.
A entidade também cita dados da Gallup segundo os quais 70% do engajamento de um time pode ser atribuído ao líder direto. Por isso, a capacitação de gestores inclui tanto conhecimentos técnicos quanto habilidades de relacionamento. Comunicação clara, feedbacks frequentes, reconhecimento de resultados, delegação, definição de expectativas e incentivo ao desenvolvimento dos profissionais estão entre as competências destacadas pelo Sebrae.
