Métricas

Gestão, de forma geral, é o ato de supervisionar e coordenar atividades, recursos e controlar  metas e objetivos da empresa a que serve. Quando se fala de metas e objetivos a atenção deve ser redobrada, pois, a gestão muitas vezes subjuga a importância de entender, definir e medir fatos para melhor gerenciar a empresa, ou seja: métrica.

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Walter Roque Gonçalves

Antes é preciso lembrar que as empresas são como nós, vivem sob valores e crenças. Por isso, que se fala em missão, visão e valores será bem difícil criar uma estrutura realmente sustentável. Estas permitem amparar os gerentes para tomar decisões mais acertadas. No ambiente corporativo, se o gerente toma uma decisão sem consultar os superiores, precisará garantir que esta esteja alinhada com a forma de pensar da diretoria, portanto, será preciso de alinhamento com a missão, visão e valores da organização. Para que isso funcione a diretoria precisa deixar claro a importância destas, utilizá-las para fundamentar ordens e instigar seus gerentes a argumentar soluções baseadas em tais premissas.

Com esta base bem definida o gerente terá mais segurança para desempenhar o seu trabalho e gerir as metas através de medições. É como dizia William Edwards Deming  “Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não entende (...)”. Portanto, após entender e definir o problema é preciso medir os fatos para que haja estratégias a fim de atingir as metas definidas, ou em outra palavra, gerência. Por exemplo, lojas de varejo podem contar a quantidade de pessoas que entram na loja e depois confrontar o resultado com as vendas do dia. Em cada 10 pessoas que entram na loja quantas efetivamente compram? Desta forma, o índice de conversão de vendas será conhecido e este ajudará a corrigir as ações de melhoria ou consagra-las.

Para tanto, não basta motivar os colaboradores, é preciso também ampará-los com conhecimento para melhorar o processo de abordagem, sondagem, objeções e fechamento de vendas do cliente. Existem diversas opções para aperfeiçoamento das habilidades e competência dos vendedores: sites, revistas especializadas, cursos, treinamentos in company e consultorias como a do Sebrae e empresas privadas.

Tanto os colaboradores, como profissionais que irão treiná-los, proprietários e investidores da loja utilizarão tais métricas para avaliar se há resultados concretos nas vendas frente às ações de melhoria. Os números servirão de feedback para avaliar se esta ou aquela tática de vendas é melhor para atender o público da loja ou não. Portanto, para gerenciar é preciso de métricas definidas!

*Walter Roque Gonçalves
Professor ABS/FGV, consultor de resultados especializado em micro, pequenas e médias empresas | CRA 144.772 | Contato: (18) 99723-3109 | e-mail: [email protected]

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